Hoe voorspel je welke deals de meeste kans hebben om te winnen?

De winkans berekening voorspelt welke deals de meeste kans hebben om de status 'Gewonnen' te krijgen. 

Let op: deze functie is alleen beschikbaar bij een Professional abonnement.

Winkans berekening is een percentage veld bij elke deal, dat aangeeft hoe waarschijnlijk het is dat die deal wordt 'Gewonnen'. Hiermee kan je, samen met je verkoopteam, de deals prioriteren zodat je jouw tijd en inspanningen kan richten op de deals die het belangrijkste zijn voor jouw bedrijf.In dit artikel behandelen we:

 

Hoe werkt winkans berekening?

Elke deal met als status 'Open' zal de winkans tonen in het 'Algemene details' vak.

Schermafbeelding_2021-12-22_om_11.20.45.png

Deals met de status 'Gewonnen' of 'Verloren' tonen geen winkans. In plaats daarvan staat er in dit veld 'Nog niet berekend'.

Dit percentage wordt berekend op basis van factoren die in verband staan met deals, die gemarkeerd zijn als 'Gewonnen' in de pijplijn. Elke set van factoren is specifiek en uniek voor elke pijplijn; iedere pijplijn heeft dus zijn eigen set van factoren. Deze factoren variëren van het aantal aangemaakte taken tot het betreden van een specifieke fase in de pijplijn en het e-maildomein van een contact.

Om het systeem in staat te stellen de winkans voor een 'Open' deal zo nauwkeurig mogelijk te laten berekenen, dien je over de volgende zaken te beschikken:

  • Gesloten deals zijn correct gemarkeerd als 'Gewonnen' of 'Verloren'.
  • Tenminste 100 - 150 deals in een pijplijn staan als 'Gewonnen' gemarkeerd, met daarnaast een aantal deals met de status 'Verloren'.
  • Er is een gezonde verhouding tussen het aantal 'Gewonnen' en 'Verloren' deals.

Als je in jouw pijplijn niet 100 - 150 deals correct als 'Gewonnen' hebt gemarkeerd, zie je het bericht 'nog niet berekend' in het veld staan bij de winkans.

Bovendien zal het updaten van een aantal oude deal statussen naar 'Gewonnen' of 'Verloren' niet helpen om de winkans te berekenen. Deze waarde wordt gebaseerd op het moment dat een deal werd geopend en het moment waarop deze deal als 'Gewonnen' of 'Verloren' werd gemarkeerd. Als je meerdere deals uit het verleden tegelijk sluit, krijg je een onnauwkeurige winkans.

Als de winkans waarde van de deal tussen de 6% en 94% is, zal de exacte waarde getoond worden in de 'Algemene details'. Een winkans die lager of gelijk is aan 5%, zal 'Lager dan 5%' weergeven. Wanneer een winkans hoger of gelijk is aan 95%, dan zal 'Hoger dan 95%' worden getoond. 

Hoe meer deals gemarkeerd worden als 'Gewonnen' of 'Verloren', des te meer data beschikbaar is om de winkans voor iedere deal nauwkeurig te berekenen. Deze waarde worden iedere zes uur automatisch berekend, maar ook direct wanneer je de winkans waarden update. 

Zaken om te onthouden:

  • Deals die gemarkeerd zijn als 'Gewonnen' of 'Verloren' hebben niet langer invloed op de winkans berekeningen van die pijplijn. Deze tonen de winkans waarde 'Nog niet berekend'.
  • Deals die gemarkeerd zijn als 'Gewonnen' of 'Verloren' en daarna zijn heropend, zullen niet langer worden meegenomen in de winkans berekeningen voor die pijplijn. Desondanks, kunnen deze wel een winkans waarde weergeven. 
  • Deals die zijn verplaatst van pijplijn zijn onbruikbaar voor data collectie. Deals kunnen verplaatst worden naar iedere gewenste pijplijn waarbij de kans bestaat dat zij een winkans tonen - gebaseerd op de criteria van de nieuwe pijplijn - maar deze kan onnauwkeurig zijn, doordat het systeem niet langer van deze deal leert. 
  • Het is geadviseerd om een nieuwe deal aan te maken, in plaats van een 'Gewonnen' of 'Verloren' deal te heropenen. Een heropende deal toont namelijk wel een winkans, maar zal niet langer data doorgeven waar het systeem van kan leren. 

 

Hoe krijg je toegang tot het instellen van de winkans berekening?

Elke pijplijn in jouw account heeft zijn eigen winkans instellingen. Deze staan standaard ingeschakeld. Je kan naar jouw eigen ideeën, kleine aanpassingen maken aan deze instellingen. Het is echter belangrijk om te onthouden dat alle wijzigingen die je aanbrengt aan deze instellingen zullen invloed hebben op de winkans berekening.

Om toegang te krijgen tot de winkans berekening instellingen van jouw pijplijn(en), volg je de volgende stappen:

  1. Klik op 'Instellingen' in het hoofdmenu (tandwiel icoon).

    Schermafbeelding_2021-12-10_om_14.37.38.png
  2. Aan de linker zijde van je scherm zal het submenu openen. Klik op de 'Deals' optie.

    Schermafbeelding_2021-12-10_om_14.38.39.png

De winkans instellingen worden weergegeven onderaan de pagina ('Instellingen' > 'Deals'):

Schermafbeelding_2021-12-22_om_10.34.52.png

Elk tabblad in dit blok is een pijplijn in jouw account en zal eigen instellingen hebben. Zoals eerder aangegeven; deze instellingsopties worden gebruikt om de winkans voor individuele deals te berekenen.

Schermafbeelding_2021-12-22_om_10.35.11.png

 

Hoe stel je een startdatum in?

De 'Startdatum' is de eerste instelling die voor elke pijplijn wordt vermeld. Dit is de datum waarop het systeem specifieke deal gegevens van je account begint te verzamelen.

Informatie die vanaf die datum verzameld wordt, wordt gebruikt om de winkans te berekenen voor deals in die specifieke pijplijn. Alle deals van voor deze datum worden niet gebruikt in deze berekeningen.

De standaardwaarde voor dit veld is de datum waarop de pijplijn werd aangemaakt. Deze kun je echter wijzigen door in het datumveld te klikken en een nieuwe datum in de kalender te selecteren:

Schermopname_2021-12-22_om_11.10.25.gif

Om de startdatum terug te zetten naar de datum waarop de pijplijn werd aangemaakt, klik je op 'Reset naar standaard'.

De kalender staat het enkel toe om terug te gaan tot de datum waarop de pijplijn werd aangemaakt, eerdere data zijn hierin uitgesloten.

Schermafbeelding_2021-12-22_om_10.35.39.png

Let op: na het wijzigen van de startdatum, kan er een vertraging van maximaal 60 minuten ontstaan, voordat de nieuwe berekeningen zijn gemaakt.

 

Hoe stel ik de maximale verkoopcyclus in?

De lengte van de verkoopcyclus is de maximale tijd die jij en jouw team nodig hebben om deals als 'Gewonnen' of 'Verloren' te markeren. Het systeem gebruikt deze informatie om een beter inzicht te krijgen in jouw verkoopcyclus, per pijplijn. Zo kan het systeem zo nauwkeurig mogelijk de winkans voor jouw deals berekenen.

Schermafbeelding_2021-12-22_om_10.38.40.png

De standaard tijdsduur is ingesteld op 20 dagen. Dit kun je echter wijzigen in een tijdsduur die beter aansluit bij jouw verkoopcyclus.

Om de tijdsduur aan te passen, voer je een nieuw getal in en selecteer je dagen, weken, maanden of jaren in de keuzelijst.

 

Als je niet zeker weet wat je hier moet instellen, overleg dan met jouw verkoopteam en geef een realistische schatting van de maximale tijd die nodig is om een deal als 'Gewonnen' of 'Verloren' te markeren.

Je kunt namelijk waardevolle gegevens verliezen als de lengte van de verkoopcyclus te kort is ingesteld.

Openstaande deals die langer duren dan de maximale tijdsduur die is opgegeven, worden als 'Verloren' beschouwd in winkans berekeningen, ook als ze niet als 'Verloren' zijn gemarkeerd in het CRM overzicht.

Deze deals zullen niet als 'Verloren' worden gemarkeerd door deze functie, maar worden enkel zo beschouwd voor de winkans berekening.

Let op: Na het bijwerken van de tijdsduur van de verkoopcyclus, kan er een vertraging van 60 minuten optreden, voordat nieuwe berekeningen zichtbaar zijn.

 

Hoe stel ik de winkans factoren in?

De winkans berekeningsfactoren is een samengestelde lijst van facturen die gebruikt wordt om de winkans te berekenen voor deals in een specifieke pijplijn. Hoewel er meer dan 100 factoren zijn die worden gebruikt om dit percentage te berekenen, worden slechts de 20 meest relevante factoren getoond. Dit zijn de factoren die de winkans het meeste beïnvloeden.

Schermafbeelding_2021-12-22_om_10.39.15.png

Let op: Winkans berekeningsfactoren kunnen variëren per pijplijn. Bovendien kunnen deze factoren na verloop van tijd veranderen naarmate de functie meer te weten komt over jouw verkoopprocessen.

Standaard staan al deze factoren geactiveerd. Echter, als je weet welke factoren niet relevant zijn voor jouw bedrijf, kun je deze eenvoudig uitzetten. Hiervoor klik je op het schuifje om de wijziging uit te voeren.

Schermopname_2021-12-22_om_11.15.44.gif

Let op: Zodra een factor is uitgeschakeld, zal deze niet meer worden gebruikt om de winkans te berekenen voor deals in die pijplijn. Bovendien kan er tot een uur vertraging zijn voordat die voorwaarde in de berekening wordt gebruikt.

 

Hoe maak je segmenten aan op basis van de winkans?

De winkans berekening kan worden gebruikt als conditionele voorwaarden bij het segmenteren. Je kunt dit gebruiken om deals op te sporen die een specifieke winkans waarde hebben of waarvan de winkans binnen een specifiek bereik valt.

Hiervoor ga je bij het segmenteren naar 'Deal details' en kies je voor 'Deal met winkans'. Vervolgens gebruik je het dropdown keuzemenu om het gewenste segment te kiezen. 

Je kunt segmenteren op basis van de volgende punten:

  • Is
  • Is niet
  • Groter dan
  • Groter dan of gelijk aan
  • Kleiner dan
  • Kleiner dan of gelijk aan

Zo kun je gerichte segmenten maken op basis van zeer specifieke factoren van de winkans berekening.

Schermopname_2021-12-22_om_11.18.06.gif



Was dit artikel nuttig?
Aantal gebruikers dat dit nuttig vond: 0 van 0