Wat is contact / lead scoring?

Contact / lead scoring is beschikbaar in het Plus en Professional abonnement.

 

Wat is contact / lead scoring?

Contact scoring, ook wel lead scoring genoemd, is een manier om de kwaliteit van je leads te achterhalen. Met deze functie ken je een numerieke waarde toe aan je contacten. Hoe hoger de score, des te beter de lead.

Contacten krijgen vaak punten op basis van wie ze zijn (in hoeverre ze geschikt zijn voor het product of de dienst die je biedt) en hoe betrokken ze zijn (de interactie die ze hebben met jouw berichten).

Scores worden gevormd door punten bij elkaar op te tellen die worden toegekend op basis van regels (ofwel voorwaarden waaraan moet worden voldaan) en automatiseringen. Zodra een contact aan een regel voldoet, worden er punten aan de contact toegekend. De punten die via individuele regels worden uitgedeeld worden samengevoegd tot één score. Stel je maakt een regel die 10 punten toekent wanneer een contact in de stad woont en een regel die 10 punten toekent wanneer een contact je prijzenoverzicht heeft bekeken, dan heeft het contact dat aan beide voorwaarden voldoet een contact score van 20 punten.

 

Waar contact scoring voor gebruikt kan worden

Met scoring kun je je sales proces optimaliseren en zorgen dat je team altijd gefocust is op de hoogwaardige leads. Scores kunnen gebruikt worden om:

  • Contacten te identificeren die geschikt zijn voor jouw product of dienst, maar niet erg betrokken zijn. Je kunt ze dan in een automation plaatsen die speciaal gemaakt is om interesse op te wekken en de relatie te versterken. Op deze manier is de score een handig criterium om te bepalen hoe groot de kans is dat een contact een aankoop doet, waar je vervolgens je marketingstrategie op kunt aanpassen.
  • De interesses van je contacten te achterhalen. Je kunt regels en automations aanmaken die punten toekennen zodra contacten de productpagina's op je website bekijken en op product links klikken in je mails. Zodra ze een bepaalde score bereiken, kun je een automation starten die gerichte mails stuurt met content en aanbiedingen die aansluiten op dat product.
  • De interactie van je nieuwe klanten te meten. Dit is bijvoorbeeld handig in de SaaS industrie. Als nieuwe gebruikers niet op je mails reageren of je website bezoeken, betekent dit mogelijk dat extra contact nodig is om te voorkomen dat ze het abonnement stopzetten. Wanneer een nieuwe klant een lage interactie score heeft kun je ze in een automation plaatsen waarin tips en informatie worden gegeven om hen te helpen met het gebruik van de dienst.
  • De winst te voorspellen die te behalen is met de leads in je funnel.
  • In te spelen op contacten met een hoge score, die geschikt zijn voor je product of dienst en zeer betrokken zijn. Deze contacten staan waarschijnlijk al op het punt een aankoop te doen dus kun je meer berichten sturen om net die extra push te geven.

 

Contact score aanmaken

Er zijn twee manieren om punten toe te kennen aan een score. Vaste scores worden toegekend via regels en dynamische scores via automations. Regels delen eenmalig punten uit, automations vaker. De vaste regels kun je bijvoorbeeld gebruiken om punten uit te delen op basis van contactinformatie, automations zijn geschikt om punten toe te kennen op basis van gedrag.

 

Vaste score

Klik in het menu op "contacten"en vervolgens op "beheer scoren".

 Schermafbeelding_2018-08-23_om_12.01.59.png

Klik op "voeg nieuwe score toe" rechts bovenin het scherm en selecteer "contact score".

Schermafbeelding_2018-08-23_om_12.05.06.png

Een contact score voegt punten toe aan een contact, de deal score aan een open deal. Je kunt de contact score gebruiken om je beste leads te identificeren om vervolgens een deal aan te maken. Vanaf dat moment kun je gebruik maken van een deal score om de status van de deal te evalueren.

Geef je score een beschrijvende naam. Bijvoorbeeld "betrokkenheid" en voeg vervolgens een beschrijving toe waarin staat benoemd wat het doel van de score is. Bijvoorbeeld "deze score meet hoe betrokken de contacten zijn met de mails".

Klik op "voeg nieuwe regel toe".

Schermafbeelding_2018-08-23_om_12.39.26.pngJe kunt nu een segment aanmaken. Stel je wilt een regel aanmaken die contacten die in Nederland wonen 20 punten geeft, dan vul je in de segment builder "Land > is > Nederland" in.

Schermafbeelding_2018-08-23_om_12.34.45.png

Klik op "opslaan". Vervolgens die je een kolom waarin staat "voeg 10 punten toe". Als je hier op klikt kun je het aantal punten dat wordt toegekend wijzigen.

Denk er aan dat je regels kunt aanmaken die punten optellen of aftrekken. Je kunt bijvoorbeeld punten aftrekken zodra een contact eigenschappen heeft die niet overeenkomen met je doelgroep. Stel dat je bedrijf geen producten bezorgt in bepaalde landen, dan kun je bij de contacten die in deze landen wonen punten aftrekken.

Met de "punten vervallen" optie kun je de punten van de score afhalen na een bepaalde periode. Dit is met name handig als je betrokkenheid wilt meten, want een contact dat drie jaar geleden heel erg betrokken was wordt nu niet meer als betrokken gezien. Wanneer je scores toevoegt gebaseerd op de eigenschappen van je doelgroep dan kun je de status op "nooit" zetten. De kans dat dit verandert is namelijk een stuk kleiner.

Zodra je alle gegevens hebt ingevoerd, zet de regel dan op "actief". Hierna kun je beginnen met het maken van dynamische scores.

 

Dynamische score

Je kunt de contactscore wijzigen elke keer wanneer een bepaalde actie wordt uitgevoerd. Dit doe je door een automation aan te maken met meerdere runs.

Klik in het menu op "automatiseringen" en vervolgens op "nieuwe automatisering". Kies voor "begin vanaf het begin".

Je kunt nu een trigger selecteren. Elke trigger representeert de actie die je kunt gebruiken om punten toe te voegen aan de contact scores.

Bijvoorbeeld:

  • Punten aftrekken zodra iemand zich uitschrijft van een lijst.
  • Punten optellen elke keer dat iemand een mail opent.
  • Punten optellen wanneer een bepaalde pagina op je site bezocht wordt.
  • Punten optellen zodra zich een gebeurtenis voordoet.
  • Punten optellen als er op een link wordt geklikt.

In dit voorbeeld maken we een regel aan dat 5 punten toevoegt aan de score elke keer als de contacten een mail openen.

Selecteer de "een e-mail opent/leest" trigger. Vervolgens wordt je gevraagd of je de opens van campagnes wilt meten of persoonlijke mails. In dit voorbeeld kiezen we voor "wanneer een contact een campagne opent".

Je kunt een specifieke campagne kiezen die de automation activeert, of allemaal. Wij kiezen voor "elke e-mail" in "elke lijst". De runs zetten we op meerdere keren, zodat er elke keer punten aan de score toegevoegd kunnen worden zodra iemand een mail opent. Klik op "voeg start toe".

Vervolgens moet er een actie toegevoegd worden die de score wijzigt. Klik op het plusje en kies onder het tabje "contacten" voor de actie "pas score aan".

Schermafbeelding_2018-08-24_om_08.48.03.png 

Selecter de score die je wilt wijzigen en geef aan of er punten opgeteld of afgetrokken moeten worden. Geef hierbij ook het aantal aan.

Met de "verloopt" functie kun je aangeven wanneer de punten moeten verlopen. Als je de scores gebruikt om betrokkenheid te meten is het handig om na een of twee maanden de punten te laten vervallen, zodat de score alleen de recente betrokken contacten meet.

Schermafbeelding_2018-08-24_om_08.53.15.png

Klik op "opslaan" en zet de automatisering op actief.

 

Je kunt ook een automation starten gebaseerd op de score. Je kunt bijvoorbeeld zodra een contact een score van 75 of meer bereikt een automation starten die een deal aanmaakt. Dit doe je met de "score verandert" trigger.

 

Was dit artikel nuttig?
Aantal gebruikers dat dit nuttig vond: 0 van 0