Wat is deal scoring?

Deal scoring is beschikbaar in het Plus en Professional abonnement.

 

In dit artikel bespreken we wat deal scoring is en waarom het handig is voor je sales proces. We laten ook zien hoe deze scores aangemaakt kunnen worden en hoe ze een automation kunnen starten.

 

Wat is deal scoring?

Een deal score wordt aan een open deal toegewezen en is gebaseerd op gebeurtenissen die de waarde van een deal kunnen verhogen of verlagen. Het toekennen van scores is een manier om te bepalen welke leads interessant zijn om te contacten en welke deals minder kans hebben tot slagen. Net zoals met contact scores, wordt er gebruik gemaakt van een numerieke waarde. Hoe  hoger de score, des te beter de deal.

Scores worden samengesteld aan de hand van regels en automations. Een regel is een bepaalde voorwaarde waaraan moet worden voldaan om punten toegewezen te krijgen. Wanneer een deal aan een regel voldoet, wordt het vooraf bepaald aantal punten toegewezen aan de deal. Alle punten die door verschillenden regels worden toegekend vormen samen een score. Je kunt bijvoorbeeld een regel instellen die, zodra iemand in het "in contact" stadium in je pipeline komt, 10 punten toewijst, en nog een andere die 10 punten toewijst op basis van het inkomen van de lead. Wordt er aan beide voorwaarden voldaan, dan heeft de deal 20 punten.

 

Waar deal scoring voor gebruikt kan worden

Deal scoring helpt je te achterhalen welke deals de hoogste waarde hebben en welke deals een kleinere kans hebben om gewonnen te worden. Je kunt met deal scoring het volgende doen:

  • Je leads profileren terwijl ze in de pipeline zitten. Geef je lead zodra ze in de pipeline terecht komen een deal score van 100. Vervolgens kun je punten afschrijven wanneer ze niet snel genoeg door de verschillende stadia heenkomen. Stel je hebt al 14 dagen niks meer gehoord van je lead, dan kun je voor elke twee dagen dat er geen voortgang in zit punten afschrijven. Des te minder punten je deal heeft, des te kleiner de kans dat de deal gewonnen wordt. Hierdoor kan je sales team zich focussen op de deals met hogere waardes.
  • Identificeer hoogwaardige leads in je pipeline door lead scores samen te voegen tot een deal score. Je kunt bijvoorbeeld een deal score maken op basis van de interactie van een contact met je berichten en zijn of haar woongebied. Je hebt dan een deal score die alle informatie voor die lead samenvat.
  • Vind hoogwaardige leads op basis van acties. Stel je hebt een automation en je weet dat je 75% kans hebt een deal te sluiten wanneer een lead in deze automation terecht komt. Je kunt dan een deal score maken voor elke lead die in die automation komt en een notificatie naar je sales team sturen.
  • Met een filter kun je zoeken naar deals op basis van de deal score. Op deze manier zie je direct de deals met de hoogste waarde. Om te zoeken op basis van deal score, klik dan op "geavanceerd".

    Schermafbeelding_2018-08-17_om_12.24.43.png

    Kies de naam van de score en vervolgens of deze lager/hoger dan of gelijk aan de score in het laatste veld moet zijn. Klik op "toepassen".

    Schermafbeelding_2018-08-17_om_15.51.28.png

  • Je kunt deals in een stadium sorteren op basis van score. Hiermee krijg je een overzicht van alle deals in oplopende of aflopende volgorde. Om deals op basis van score te sorteren, klik op het tandwieltje rechts bovenin het stadium en vervolgens op "bewerk stadium".

    Schermafbeelding_2018-08-17_om_15.55.41.png

    Bij "deal sorteren" selecteer je "deal score", de naam van de score en of je een oplopende of aflopende volgorde wilt.

 

Vaste scores

Vaste deal scores kun je aanmaken bij "beheer scores" onder het kopje "contacten". Vaste deal scores zijn scores die eenmalig worden toegekend aan een deal.

Klik op "voeg nieuwe score toe" en vervolgens op "deal score".

Schermafbeelding_2018-08-17_om_16.14.40.png

Klik op "voeg nieuwe regel toe", waarna de segment tool opent. Hier kun je de voorwaarden voor het toekennen van de score instellen.

Schermafbeelding_2018-08-17_om_16.17.34.pngWanneer je klaar bent, klik dan rechts boven in op "actief" en vervolgens op "opslaan".

 

Dynamische scores

Dynamische deal scores worden gecreëerd met automatiseringen die zijn ingesteld op meerdere runs. Hiermee kun je punten optellen of aftrekken op basis van specifiek gedrag. Voordat je de automation bouwt moet je al een deal score regel hebben ingesteld.

Om een automation voor dynamische scores te maken, klik op "automatiseringen" in het menu en vervolgens op "nieuwe automatisering". Kies voor "begin vanaf het begin".

Een scherm verschijnt waar je de trigger voor de automation kunt selecteren. Je kunt elke trigger gebruiken om de deal score te verhogen of verlagen.

Bijvoorbeeld:

  • Met de "voer een pipeline in" trigger kun je de deal score wijzigen zodra een lead in een pipeline terecht komt.
  • Met de "deal stadium verandert" trigger kun je de deal score wijzigen zodra een lead in een ander stadium in de pipeline terecht komt.
  • Met de "een e-mail beantwoordt" trigger kun je de deal score wijzigen zodra een lead op je mail reageert.
  • Met de "gebeurtenis wordt geregistreerd" trigger kun je de deal score wijzigen zodra een lead een bepaalde gebeurtenis heeft voltooid.

In dit voorbeeld maken we een regel waarmee 10 punten aan de deal score wordt toegekend zodra een lead op een persoonlijke mail reageert. Een persoonlijke mail is een mail gestuurd vanuit het profiel van het contact, het deal overzicht of vanuit je gekoppelde gmail account.

Klik op de "een e-mail beantwoordt" trigger en selecteer "wanneer een contact een persoonlijke e-mail beantwoordt".

Schermafbeelding_2018-08-21_om_14.44.27.png

Kies vervolgens bij "runs" voor "meerdere keren" en klik op "voeg start toe".

De trigger is hiermee ingesteld. Klik nu op het plusje in de automation om een actie toe te voegen. In de CRM categorie vind je de actie "pas score aan". Zodra je hier op klikt opent een nieuw scherm. Hier geef je aan of je punten wilt toekennen of aftrekken en hoeveel. Ook selecteer je de deal score die je wilt wijzigen. Geef aan wanneer de deal score moet verlopen, welke deals beïnvloed mogen worden door deze wijziging en op welke pipeline het betrekking heeft. Klik vervolgens op "opslaan".

Schermafbeelding_2018-08-22_om_11.40.10.png

 

Automatiseringen starten met deal scores

Met deal scores kun je ook een automation starten zodra een lead een bepaalde deal score bereikt. Je kunt deze optie gebruiken om je team een melding te sturen, zodat ze weten dat er contact opgenomen moet worden met de lead.

Klik op "nieuwe automatisering", dan op "begin vanaf het begin" en vervolgens op "ga verder".

Selecteer de trigger "score verandert". Geef vervolgens aan welke score de automation moet triggeren en geef aan of deze een of meerdere keren moet lopen. Klik dan op "voeg start toe".

 

Was dit artikel nuttig?
Aantal gebruikers dat dit nuttig vond: 0 van 0